O funil de vendas é uma estratégia inserida no Inbound Marketing, que visa acompanhar a jornada de compras do cliente, a fim de oferecer conteúdos personalizados, que ajudam na tomada de decisões.
Devido à sua eficácia no processo de convencimento dos consumidores, o funil de vendas é usado em muitos tipos de negócios, seja para uma empresa de motoboy, um e-commerce, ou até mesmo um prestador de serviço.
No artigo de hoje, acompanhe mais sobre o que é a estratégia e como desenvolver para a sua empresa. Continue lendo!
O que é um Funil de Vendas?
O funil de vendas nada mais é que a representação gráfica da jornada de compras do cliente.
Ou seja, a estratégia irá mostrar desde o primeiro contato do usuário com a sua empresa, ou a primeira vez que ele ficou sabendo do seu produto/serviço, até a conclusão da compra.
Em alguns casos, o funil de vendas engloba as técnicas de pós-venda, pois entende que esse processo é um ciclo. Afinal de contas, se um cliente gosta do serviço de uma oficina de funilaria, ele irá recomendar para novos conhecidos.
Essa representação gráfica ajuda no acompanhamento do consumidor ao longo de todas as etapas até a concretização da venda. Dessa forma, é possível oferecer conteúdos assertivos, que colaboram com a tomada de decisões e aumentam as chances de venda.
Quais as etapas do funil de vendas?
Basicamente, o funil de vendas trabalha com três etapas principais: o topo do funil (ToFu), o meio do funil (MoFu) e o fundo do funil (BoFu). Em cada uma delas, o cliente está mais próximo de fechar uma compra com a sua empresa.
No entanto, vale dizer que o processo de compra não é homogêneo. Desse modo, quando um usuário conhece pela primeira vez o seu serviço de martelinho de ouro pequenos amassados, ele nem sempre irá fechar negócio logo de cara.
É nesse contexto que se insere o funil de vendas, pois ele pode verificar qual é o nível de maturidade do cliente e, assim, fornecer os materiais necessários para aumentar o interesse na compra do serviço.
A seguir, conheça cada uma das etapas do funil de vendas.
Topo do Funil
O topo do funil (ToFu) é a etapa da consciência, do aprendizado e da descoberta. Até aqui, o usuário era indiferente à sua empresa, ou nem ao menos sabia que tinha um problema.
Em muitos casos, a pessoa não buscava nenhum produto ou serviço específico. Mas ao conhecer o seu negócio, ela descobre essa demanda e procura estudar mais sobre isso.
Por exemplo, quando alguém pesquisa por escapamento esportivo para carros, a intenção pode não ser a compra, mas ter conhecimento sobre o assunto. Assim, quando mais o usuário sabe a respeito do componente, mais interesse ele tem pela compra.
Sendo assim, é o momento da sua empresa se colocar como especialista. O ideal é fornecer materiais educativos e informativos, que vão ajudar o usuário no diagnóstico do problema, além de conhecer mais sobre a sua marca.
Vamos voltar ao exemplo: quando o seu negócio oferece esses conteúdos, logo que o usuário pensar em escapamento de carros, já irá associar com a sua empresa.
É por meio da oferta de materiais ricos que se pode convencer o usuário a passar para as próximas etapas do funil.
Meio do funil
Depois de ler sobre o seu produto e serviço, o usuário passa a identificar a sua demanda e irá atrás de alguma solução para o problema.
Em geral, o que irá definir a passagem do topo para o meio do funil é a conversão do usuário em lead (potencial cliente), isto é, quando ele fornece algum contato para a empresa, a fim de aprender mais sobre o assunto.
Por exemplo, após pesquisar sobre troca de oleo motor, o internauta percebeu que precisa fazer uma manutenção em seu carro. Depois de ler vários blog posts, ele descobriu um e-book com dicas de como fazer uma revisão, antes de levar até uma oficina.
Mas para baixar o conteúdo, ele precisa oferecer um contato de e-mail. Assim, quando o usuário preenche o formulário e dá o contato para a empresa, ele já está caminhando ao longo do meio do funil.
Vale dizer que o lead ainda não sabe muito bem como resolver o seu problema, mas já considera a compra de produtos ou serviços.
Por isso, o ideal é oferecer conteúdos ainda mais aprofundados sobre o tema, para que ele avalie se a opção é realmente a mais adequada para seu caso.
Entre alguns tipos de de conteúdos oferecidos aos leads, destacam-se:
- E-books;
- Newsletter (boletim informativo);
- Webinar;
- Podcasts;
- Entre outros.
Lembre-se de ir além dos materiais que o usuário normalmente encontra em uma busca simples. Ao mesmo tempo, você precisa ser sincero: fale como aquele produto ou serviço pode ajudar e, se for o caso, recomende uma nova solução.
Fundo do funil
No fundo do funil, encontramos os chamados Marketing Qualified Leads (MQL), que são os leads que já sabem sobre o seu produto ou serviço e estão prontos para iniciar o contato com um vendedor.
Ou seja, são as pessoas que estão realmente próximas de fechar uma compra. O MQL sabe que não vai conseguir resolver o seu problema sozinho.
Podemos pensar, por exemplo, em uma pessoa que vai fazer uma festa em casa e percebeu que há a necessidade de contratar um buffet de churrasco a domicílio, pois só a sua família não vai dar conta de recepcionar todos os convidados.
Sendo assim, aqui é o melhor momento para dar aquele “empurrãozinho” e mostrar o porquê a sua empresa é a melhor solução para o problema do lead.
Vale a pena continuar fornecendo materiais educativos e informativos, mas também trazer algumas vantagens para os clientes, como descontos, amostra grátis, os diferenciais do seu produto ou serviço, entre outros aspectos que vão convencer a compra.
Assim, após algumas comparações com outras empresas, o MQL irá perceber que o seu negócio é o mais indicado mesmo e, assim, fará a aquisição do produto ou serviço.
Quais as vantagens do funil de vendas?
Como vimos, o funil de vendas ajuda a acompanhar todo o progresso do cliente em relação à decisão de compra, sendo possível oferecer materiais informativos e conteúdos personalizados, que ajudam a aumentar as chances de venda.
Afinal de contas, uma pessoa que acabou de conhecer a impressora de crachá vendida pela sua empresa irá precisar de conteúdos diferentes, em comparação com um usuário que já sabe bastante a respeito do equipamento.
No entanto, o funil de vendas traz muitas outras vantagens para as empresas. Abaixo, confira alguns dos resultados positivos da estratégia:
1 - Maior previsibilidade de resultados
Como as etapas do funil de vendas são dependentes umas das outras, a empresa sabe exatamente quantas pessoas precisam chegar no ToFu para ter uma boa taxa de conversão de leads.
Sendo assim, o departamento de marketing consegue monitorar melhor os dados e ter uma previsibilidade de resultados.
Assim, você poderá ter uma noção de quantas pessoas podem se interessar pela locação da sua sala de reunião, por exemplo, e qual a porcentagem possível de vendas.
2 - Melhor aproveitamento de oportunidades
O funil de vendas permite verificar onde há falhas em todo o processo de vendas, bem como oportunidades viáveis para convencer os usuários.
Com isso, é possível aumentar consideravelmente as chances de venda, já que a empresa sabe quando e onde oferecer conteúdos que influenciam a tomada de decisão.
3 - Ajuda na otimização da gestão
A estratégia do funil de vendas ajuda a otimizar a gestão, visto que ela oferece dados importantes a respeito do cliente, sendo mais fácil fazer uma análise objetiva e precisa sobre os comportamentos, situações e interesses de cada um.
Isso reduz consideravelmente as falhas no processo de vendas, pois a empresa sabe o que o usuário realmente quer.
Conclusão
O funil de vendas é uma estratégia assertiva, que permite o acompanhamento de todas as etapas da jornada de compra de um cliente, desde o primeiro contato com a empresa, até o fechamento do negócio (às vezes, além desse processo).
Com foco na entrega de conteúdo personalizado, o funil de vendas é parte da metodologia do Inbound Marketing, sendo uma forma diferenciada de acompanhar o cliente e promover uma experiência de compra muito positiva.
Os resultados são incríveis, sendo possível aumentar consideravelmente as chances de compra e proporcionar um atendimento individualizado aos usuários.
Por essa razão, vale a pena incluir o funil de vendas nas estratégias de marketing e vendas, como forma de aumentar o crescimento e o reconhecimento da sua empresa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
